Turinys:
- Kas užduoda klausimus?
- Pardavėjas nori rasti jūsų skausmo tašką
- Vertė virš funkcijų
- Pardavėjas tikisi jūsų prieštaravimų ir jį tvarko visame aikštėje
- Jei esate sunki riešutė, galite tikėtis „perėmimo“
Kai buvau įdarbintas į „San Francisko“ įkūrimo programinę įrangą, neturėjau jokių pardavimų patirties, bet greitai išmokau ir puikiai išgirdau skyriuje, kuris buvo ypač sunkus - ypač moteriai. Kai neseniai turėjau pasėdėti pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe, buvau sužavėtas, kad pamatiau „gudrybės“, kurios buvo naudojamos man (ir mano nukrypimas nuo jų). Pardavimų komanda pastebėjo ir pasiūlė man darbą - net ir po to, kai pasisuko savo atostogų pasiūlymas.
Šie pardavimų gudrybės visuomet naudojami tiek potencialiuose kliento santykiuose, tiek tarpasmeniniuose. Kai aš pradėjau, buvau nustebęs tuo, kaip šie metodai gali pakeisti santykių dinamiką ir kaip lengva jiems patekti. Mums visiems patinka manyti, kad mes esame išminties, bet šie veiksmai prieš netgi švariausią.
Štai kaip geras pardavėjas elgsis su jumis - ir prisiminti, kad kas nors galėtų bandyti jums kažką parduoti; jis neturi būti produktas.
Kas užduoda klausimus?
Ar kada nors kalbėjote su žmogumi, kur visada jaučiatės už aštuonių rutulių? Jis arba ji vadovauja santykiams, taip sakydamas. Taip yra todėl, kad jis yra tas, kuris klausia klausimų ir esate atsakantis į juos. Tikras pardavėjas darys tą patį, nes kas klausia klausimus, visada kontroliuoja pokalbį.
Norite gauti kontrolę atgal? Atsakykite į klausimą su klausimu.
Pardavėjas nori rasti jūsų skausmo tašką
Skausmo taškas yra problema, kuri yra tikroji ir kuri turi būti išspręsta. Kai buvau pardavinėjęs kalbėdamas su verslo savininkais, jų skausmo taškai galėjo būti kažkas panašaus į tai, kad nesugebėjo surasti naujų klientų ar geriau bendrauti su tais, kuriuos jie turi. Bet kol gavau jiems pasakyti, koks buvo jų skausmas, aš neturėjau eiti. Štai kodėl aš uždaviau visus šiuos klausimus.
Ir po to, kai žinojau skausmo tašką? Galėčiau užtikrinti, kad pristatymas būtų pritaikytas tam skausmo taškui. Mano produktas tapo jų magišku išgydymu - ir būti teisingas, aš padarė tikėkite.
Vertė virš funkcijų
Štai kaip galite pasakyti skirtumą tarp geros pardavimų ir blogo: ar produkto ar idėjos vertė yra pabrėžta virš funkcijų? Pakartotinio naudojimosi proga gražios nuotraukos buvo gražios, bet aš apsistojau maloniuose viešbučiuose ir žiūriu į „Beverly Hills“ tikrąsias namų šeimininkes. #Aš tave matau
Bet kai ji sugriovė tai, ką praleidžiau atostogoms mano gyvenime (naudodama man būdingus numerius) ir palygino tai su pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe kaina. Vertė ne visada reiškia pinigus. Kai buvau pardavinėjęs, norėčiau paklausti tokių dalykų: „Ar galite pamatyti, kaip ši klientų išlaikymo priemonė padėtų jūsų verslui išlaikyti tuos klientus, kurių jūs prarandate?“. Tai nebuvo apie įrankį. Tai buvo apie šios priemonės vertę.
Pardavėjas tikisi jūsų prieštaravimų ir jį tvarko visame aikštėje
Jei pardavėjas nenumato, kad jūs tam tikru momentu atsisakysite jų ir turėsite planą, kaip jį išspręsti per pristatymą, jie jau prarado pardavimą. Jie ją suras, užduodami klausimus, susijusius su tyrimais. Ar tai kaina? Ar tai įrenginys?
Aš nenorėjau, kad moteris pabandytų parduoti man pakaitinį naudojimąsi. Galų gale, tai ne jos kaltė, kad turėjau sėdėti per ją, kad galėčiau gauti lėktuvų bilietus, kuriuos laimėjau, todėl buvau tiesiai su juo. „Mano prieštaravimas bus kaina“, - sakiau. Dauguma žmonių nebūtų tokie aiškūs (ar žino lingo), bet tada ji išvedė didelius ginklus.
Jei esate sunki riešutė, galite tikėtis „perėmimo“
„Perkėlimas“ - tai terminas, vartojamas kitam pardavėjui, kas nors atsiskaito už viršutinį valdymą (bet gali lengvai būti bendraamžiu), įsikiša ir bando rūpintis savo prieštaravimu. Tiesioginis požiūris, taip pat galimas saldus dalykas, kurį jis ar ji gali „gauti jums gali“ (btw, tai melas; jie visada gali tai gauti, arba jie nenorėjo, kad jie ten būtų). turėtų nuginkluoti jus. Ir taip.
Kai pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe vadybininkas paklausė: „Jei galėčiau jums susitarti, ir aš negaliu nieko pažadėti, kai mokėjote nuo $ 200 iki $ 300 per mėnesį, ar tai būtų kažkas gali „Aš mačiau tai, kas tai buvo. Ir vis dar, klausimas skirtas nusiginkluoti. Jis neprašė, ar aš tai padarytu. Jis paklausė, ar galėčiau. ir kas man neleidžia traukti spragtuko?
Tai yra Glengarry Glen Ross stilius: „visada uždarykite“.
Neleiskite, kad naujas balsas ar naujas veidas ar naujas „potencialus“ pasiūlymas jus nustebintų (nebent norite būti apsvaigintas). Žinokite, kada jie stengiasi uždaryti jus.
Tai tik keletas gudrybių, kuriuos geriausi pardavėjai naudoja be jūsų net matydami (tai daro juos geriausiais). Kodėl svarbu tai žinoti? Kadangi manau, kad visi nusipelno žinoti, kada jie parduodami.