Kas yra pardavimo prognozavimo tikslas?

Pardavimai yra įrašomi į bendrovės pelno (nuostolių) ataskaitą, kurioje apibendrinami bendrovės finansiniai rezultatai per tam tikrą laikotarpį dėl pelno ir nuostolių. Verslo savininkai ir investuotojai atlieka pardavimo prognozes įvairiems tikslams ir naudoja įvairius metodus. Prognozuojant ateities pardavimus, reikia derinti kiekybinę ir kokybinę analizę. Istorinės tendencijos nustatomos ir suderintos su subjektyviais duomenimis apie rinkos tendencijas, taip pat su kintamaisiais, kurie yra susiję su pardavimų augimu.

Šypsotis žmogus, rodantis pardavimo diagramą.kredituoti: AVAVA / iStock / Getty Images

Veiklos planavimas ir tikslų nustatymas

Vadybininkai dažnai dalijasi pardavimo projekcijomis su darbuotojais, kad praneštų, kiek darbo reikia norint pasiekti šiuos numerius. Pardavimų prognozes galima naudoti siekiant nustatyti tiek įmonių, tiek atskirų asmenų tikslus, ir kompensacija gali būti susieta su šių tikslų įgyvendinimu. Kapitalo intensyvios įmonės dažnai koreguoja tiek žmogiškuosius, tiek techninius pajėgumus, kad pasiektų pardavimo tikslus. Tikimasi, kad pardavimai turės įtakos ir atsargų kiekiui, kurio reikia. Pardavimų projektavimas yra pagrindinis žingsnis siekiant valdyti biudžetą, nes visas kintamas sąnaudas lems pardavimai.

Finansinis planavimas ir finansavimas

Tiek kreditoriams, tiek investuotojams paprastai reikalingos pardavimo prognozės, kurių rezultatai vėliau įtraukiami į sprendimų priėmimo strategijas. Kreditoriai naudoja pardavimų prognozes, kad įvertintų įmonės grynųjų pinigų srautus ir skolos aprėptį. Investuotojai, atsižvelgdami į jų investicijos pobūdį, gali naudoti pardavimo prognozes per daug analizių. Verslo savininkams paprastai reikalingos pardavimų prognozės finansiniam planavimui ir išorės finansavimo tikslams. Pavyzdžiui, jei tikimasi, kad pardavimai išaugs, įmonės savininkas gali nuspręsti paimti paskolą, kuri gali būti reikalinga augimui finansuoti.

Finansinių ataskaitų projektavimas

Pardavimų prognozės paprastai yra pirmas žingsnis rengiant visą numatomą finansinę atskaitomybę. Prognozuotus pardavimus galite naudoti kaip pagrindą prognozuoti visą pelno (nuostolių) ataskaitą naudodami pardavimo metodo procentą. Šis metodas apima pajamų ataskaitos eilutės elementų skaičiavimą kaip pardavimo procentą.

Pavyzdžiui, per pastaruosius trejus metus darbo užmokestis ir kompensacijos gali būti vidutiniškai 30 proc. Todėl, jei numatoma, kad kitų metų pardavimai bus 100 000 JAV dolerių, atlyginimai ir kompensacijos gali būti lygios 30 proc. Šis metodas gali būti taikomas visoms parduodamų prekių ir eksploatacinių išlaidų straipsnių išlaidoms, dėl kurių prognozuojamos grynosios pajamos. Balanso straipsniai gali būti prognozuojami naudojant beveik tą patį metodą.

Lyginamoji analizė ir rizikos valdymas

Pardavimų prognozės dažnai naudojamos finansinio lyginamojo vertinimo tikslais, lyginant bendrovės numatomus rezultatus su bendraamžių grupių ar konkurentų rezultatais. Tai leidžia verslo savininkui ar investuotojams įvertinti bet kokius numatomus rinkos dalies pokyčius. Numatomi pardavimai taip pat yra pagrindinė įvairių rizikos valdymo metodų dalis. Pavyzdžiui, bankai atlieka spragų analizę, kuri lygina banko turtą su įsipareigojimais. Tikslas yra nustatyti, kada tikimasi pinigų srautų, pvz., Naujo paskolos išleidimo, ir užtikrinti, kad tuo pačiu metu atsirastų tokio pat ar panašaus dydžio pinigų įplaukos. Tai sumažina palūkanų normos riziką. Didelė finansinių modelių įvairovė priklauso nuo prognozuojamo pardavimo, įskaitant vertinimo modelius ir prestižo vertės sumažėjimo testus, kurie yra būtini finansinės atskaitomybės tikslais.