Turinys:
Kaip gamintojas gali patekti į rinkas, kuriose jis negali būti įsisteigęs, ir gali sudaryti sutartis su vietos atstovais, kad padėtų jai parduoti tą rinką. Šie agentai yra įgalioti veikti kaip tarpininkai tarp pardavimų, atsižvelgiant į gamintojo nustatytas pardavimo sąlygas. Paprastai tarpininkas mokamas po pardavimo komisijai, o šie pardavimai yra žinomi kaip įtraukos pardavimai.
Įtraukti pardavimus
Siekiant, kad pardavimas būtų laikomas įtraukimu į pardavimus, vietinis agentas turi dirbti nevalstybinio subjekto vardu. Agentas turi turėti galimybę priimti užsakymus iš vietinių klientų ir tada sutikti su pačiu pardavimu pagal patronuojančiai bendrovei nustatytas sąlygas arba išsiųsti užsakymą patronuojančiai bendrovei patvirtinti. Visais atvejais pardavimo sąlygas nustato dukterinė bendrovė.
Privalumai
Įtraukti pardavimai yra veiksminga priemonė, padedanti gamintojui įsitvirtinti rinkoje, kurioje ji nėra įsitvirtinusi. Kadangi agentas dažnai mokamas už komisinį mokestį, gamintojas nepatiria pernelyg didelių išlaidų, jei pardavimai yra nedideli. Be to, kadangi gamintojas tiekia prekes, jis taupo sutartis su vietiniu pardavėju, kad tiektų produktą.
Trūkumai
Kaip ir daugeliu atvejų, kai užsienio bendrovė stengiasi įsteigti parduotuvę toje vietovėje, kurioje ji nedaug, bendrovė gali tik ribotai kontroliuoti savo agentų veiksmus šioje srityje. Nors gali būti nustatytos griežtos sąlygos, jų negalima laikytis. Be to, prižiūrint ilgą atstumą dažnai gali sumažėti našumas ir nesugebėjimas reaguoti į vietos sąlygas.
Alternatyvos
Įmonės gali naudoti daugybę alternatyvų pardavimui. Pavyzdžiui, bendrovė gali sudaryti sutartį su vietine įmone gaminti produktus vietoje, naudodama bendrovės teikiamą technologiją ar intelektinę nuosavybę. Tai yra arčiau licencinės sutarties arba franšizės partnerystės. Trečiųjų šalių pardavimuose vietinis agentas taip pat sudaro sutartis su vietiniu pardavėju, o ne patronuojančia bendrove, kad tiektų prekes.